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那么，醫(yī)療器械加盟店最頭痛的事情是什么，是什么阻礙了醫(yī)療器械加盟店的發(fā)展？答案很大一部分來自醫(yī)療器械企業(yè)銷售政策的諸多不合理。
 

1.欠缺整體的規(guī)劃和前瞻性

政策由于它具有特殊的權(quán)威性、前瞻性、全面性和指導(dǎo)性的特點(diǎn)，實(shí)施以后對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展、產(chǎn)品的銷售會(huì)產(chǎn)生很大的影響，甚至關(guān)系到這個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)甚至全國(guó)市場(chǎng)的前途命運(yùn)。

但是由于一些決策者出于各種原因，比如片面追求短期的個(gè)人業(yè)績(jī)、自身綜合素質(zhì)偏低、對(duì)公司的忠誠(chéng)度不高、個(gè)人工作積極性影響、市場(chǎng)環(huán)境比較惡劣、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r比較復(fù)雜等等，制定出的政策更多體現(xiàn)的是典型的片面行為、短期行為和暫時(shí)行為，并沒有考慮到一個(gè)品牌的長(zhǎng)期良性發(fā)展，這就是常說的“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”。
 

2.設(shè)計(jì)不合理

政策的不合理主要指政策本身是錯(cuò)誤的，或者存在很大的漏洞，執(zhí)行難度過大。還有就是政策的制定者們對(duì)市場(chǎng)不了解，或了解不透，不是在充分調(diào)研市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r來制定政策，而是憑著自己的經(jīng)驗(yàn)、想象，認(rèn)為應(yīng)該這樣，應(yīng)該那樣，這就容易出臺(tái)許多“形而上學(xué)”的政策，直接導(dǎo)致銷售政策的變形，最后執(zhí)行效果可想而知，這個(gè)是政策不合理最主要的原因。
 

3.政策含糊或模棱兩可

制定政策最根本的目的就是要人去執(zhí)行，如果一個(gè)政策別人看不懂或理解不了，那執(zhí)行起來就會(huì)產(chǎn)生很多偏差，最后的效果可想而知。那么如何消除或減少理解誤差的產(chǎn)生呢?就是溝通體系的健全，加強(qiáng)溝通渠道的暢通和有效性，減少信息失真或缺失。
 

4.賒銷，壓貨，放信譽(yù)額度政策

有些醫(yī)療器械企業(yè)片面追求銷售額或過度要求鋪點(diǎn)數(shù)量，而屈從經(jīng)銷商壓力，賒銷貨物或放信譽(yù)額度，這是最糟糕的銷售政策。中國(guó)市場(chǎng)的代理商普遍信用不佳，許多廠家最擔(dān)心貨款回收問題，但實(shí)際操作中，又有時(shí)賒貨或放信譽(yù)額度給客戶，還有個(gè)別職業(yè)經(jīng)理人在離職前在市場(chǎng)上大量壓貨或放政策，這不僅僅是工作失職問題，而是個(gè)人道德品質(zhì)問題。
 

5.頻繁運(yùn)用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策

所謂進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，是指平時(shí)經(jīng)銷商根據(jù)合同價(jià)格進(jìn)貨的同時(shí)，只要訂單達(dá)到一定額度，或者在廠家分配的額度內(nèi)，可享受廠家額外提供的折扣或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策產(chǎn)生下述結(jié)果：

①經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存大量堆積。短期內(nèi)廠家從銷售報(bào)表上看銷量大增，但從長(zhǎng)期角度，排除市場(chǎng)推廣、競(jìng)爭(zhēng)等因素的影響，因庫存增加，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢，總銷量不見增長(zhǎng)反可能下跌。

②為經(jīng)銷商竄貨、沖貨推波助瀾。大經(jīng)銷商會(huì)得到更多的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，常常將此批貨物以低于廠價(jià)銷往區(qū)外市場(chǎng)，最終自身年終獎(jiǎng)勵(lì)可能多了，但產(chǎn)品價(jià)格體系卻混亂了。

③終端網(wǎng)點(diǎn)并未因此而增加。另外，從進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策制定者的動(dòng)機(jī)分析，動(dòng)機(jī)可能是為了某些職業(yè)經(jīng)理人員的某些個(gè)人利益。

要想自己過得好，必須先讓醫(yī)療器械加盟店過得滋潤(rùn)，甭總想著踏著他人的尸體過去你就萬事大吉，到頭來倒霉的還是醫(yī)療器械企業(yè)自己。