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醫(yī)藥兩票制后，醫(yī)藥代理商何去何從？醫(yī)藥兩票制推行后，采用底價代理模式的廠家和醫(yī)藥代理商不應(yīng)該再浪費(fèi)時間討論是否底價要轉(zhuǎn)高開的問題，因為除了高開別無選擇。

面對綜合醫(yī)改試點(diǎn)省份因推行醫(yī)藥兩票制而必須進(jìn)行的底價轉(zhuǎn)高開操作，廠家和醫(yī)藥代理商應(yīng)該花時間來共同討論雙方都可以控制而且必須決定的事，例如廠家要跟醫(yī)藥代理商一起討論商業(yè)渠道布局的事、醫(yī)藥代理商的職責(zé)和重新定位等等。至于底價轉(zhuǎn)高開后帶來的稅收影響問題，總體上雙方不可控，國家不會因為廠家和醫(yī)藥代理商之間談得愉快而降低總體稅負(fù)。而可控的是雙方在總體影響范圍內(nèi)如何合理分配，這個可以在之后去友好協(xié)商。

醫(yī)藥商業(yè)渠道布局重中之重

底價代理模式下的商業(yè)渠道是扭曲和混亂的，主要原因是：

1、底價醫(yī)藥代理商模式下必須通過過票商業(yè)，而每個醫(yī)藥代理商的過票商業(yè)選擇都不同，今后的過票商業(yè)也不能再繼續(xù)。

2、過票后的商業(yè)渠道都由各個醫(yī)藥代理商自己負(fù)責(zé)，每個醫(yī)藥代理商考慮商業(yè)配送的選擇都方便、容易管理、歷史合作關(guān)系等等各自的因素，形成以各個醫(yī)藥代理商為中心的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。

底價轉(zhuǎn)高開后醫(yī)藥代理商原來基于各自商業(yè)考慮選擇的商業(yè)可能需要整合優(yōu)化，而且各地在推行醫(yī)藥兩票制后的政策也可能對配送商業(yè)的選擇有要求，比如近幾年一直實行醫(yī)藥兩票制的福建就要求在10個配送區(qū)內(nèi)各選擇一個商業(yè)公司進(jìn)行配送。

所以，底價轉(zhuǎn)高開后商業(yè)整合和優(yōu)化的工作要盡快從以下方面入手來啟動：

1、了解每個試點(diǎn)省份在推行醫(yī)藥兩票制時對配送商業(yè)選擇的要求；

2、了解區(qū)域內(nèi)主要商業(yè)的配送能力，主要是終端覆蓋能力，包括覆蓋終端的深度和廣度；

3、梳理醫(yī)藥代理商現(xiàn)有終端狀況，包括終端的深度和廣度；

4、評估區(qū)域內(nèi)主要商業(yè)覆蓋的終端與現(xiàn)有醫(yī)藥代理商經(jīng)營的終端是否匹配。

醫(yī)藥代理商開放終端數(shù)據(jù)庫，深度與藥企合作規(guī)劃未來

終端數(shù)據(jù)是底價代理模式下廠家和醫(yī)藥代理商之間的一個死結(jié)，醫(yī)藥代理商一般都不愿意上報終端狀況，大部分藥企因收集不到醫(yī)藥代理商的終端流向而無法開展以終端為核心的精細(xì)化管理。

醫(yī)藥代理商現(xiàn)在是時候自己梳理終端數(shù)據(jù)并分享給藥企了：

1、底價轉(zhuǎn)高開后的商業(yè)渠道整合必須要以深度了解終端狀況為前提；

2、由于商業(yè)的整合，醫(yī)藥代理商可能更多基于終端的實際流向來結(jié)算推廣費(fèi)用，因此未來必須清楚每個終端及其流向。

醫(yī)藥代理商應(yīng)該從長遠(yuǎn)合作考慮、以開放的心態(tài)開放終端數(shù)據(jù)，與藥企攜手合作謀劃未來。藥企近期還要面對一致性評價、GMP飛檢等等很多的工作，醫(yī)藥代理商自身也有很多轉(zhuǎn)型的工作要做，雙方能在終端數(shù)據(jù)上減少時間就能在其他方面贏得時間。

醫(yī)藥代理商向醫(yī)藥CSO轉(zhuǎn)身

醫(yī)藥代理商理想的職責(zé)是標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)藥CSO職責(zé)，即只負(fù)責(zé)終端推廣，商業(yè)渠道應(yīng)該會過渡到廠家統(tǒng)一管理。對于很多醫(yī)藥代理商原有的招投標(biāo)管理、政府事務(wù)等都有經(jīng)驗、資源等優(yōu)勢，廠家和醫(yī)藥代理商可以在這些方面進(jìn)行合理安排和過渡。

醫(yī)藥代理商變身醫(yī)藥CSO有很多需要工作要做，尤其是不少醫(yī)藥代理商對于開設(shè)公司基本沒有概念，有的醫(yī)藥代理商怕麻煩甚至根本沒有了解過公司設(shè)立相關(guān)的事，那么現(xiàn)在是時候去考慮了：

1、公司設(shè)在哪兒？開設(shè)公司需要做哪些準(zhǔn)備？找人代辦有沒有問題？

2、設(shè)立多大注冊資金規(guī)模的公司（盡管工商注冊已經(jīng)改革簡化了）？注冊資金是否影響到今后申請增值稅發(fā)票數(shù)量和最大金額問題？

3、公司的經(jīng)營范圍怎么設(shè)計？會不會影響到今后有些發(fā)票開不出來？

4、財務(wù)處理怎么辦？找專職、兼職還是代理記賬？會有什么問題？

5、放哪些人員到公司作為員工管理？人員的社保有什么影響？等等等等

所有上述這些問題，廠家和醫(yī)藥代理商都應(yīng)早做準(zhǔn)備。廠家和醫(yī)藥代理商攜手合作應(yīng)對行業(yè)變化，打造雙方之間友誼的巨輪。
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